Блог

Как нанимать руководителя отдела продаж

Как нанимать руководителя отдела продаж

  1. Сформулировать, кто тебе необходим
  2. Найти эффективные источники трафика
  3. Отобрать подходящих кандидатов
  4. Мягко адаптировать человека в штат

На какой тип кандидата вы целитесь?
Какое состояние у него сейчас в рынке

  1. Красавчики - хотят и могут, дорогие
  2. Студенты - хотят, но не могут, дешевые
  3. Страдальцы - могут, но не хотят, очень дорогие
  4. Бедолаги - не хотят и не могут, очень дешевые

На «могу» влияет

  1. Определен ли результат человека
  2. Показывает ли он его
  3. Хватает ли ему хардов
  4. Хватает ли ему софтов

На «хочу» влияет

  1. Хватает ли человеку денег
  2. Совпадает ли человек со своими задачами на уровне склонностей
  3. Совпадает ли он с командой ценностно:
  • Разделяет что, для кого и зачем вы делаете
  • Принимает ли правила команды
  • Видит ли возможность своего в развития среди ближайших целей команды
Чтобы приходили релевантные кандидаты и#nbsp;был смысл их#nbsp;отбирать и#nbsp;брать в#nbsp;штат, необходимо сформулировать вакансию на#nbsp;основе метрик «могу» и#nbsp;«хочу».

Сформулируйте, кто вам необходим

Какую проблему в#nbsp;компании нужно решить кандидату
Задача РОПа в#nbsp;компании#nbsp;— улучшить конверсии в#nbsp;воронке продаж и#nbsp;принести больший финансовый результат в#nbsp;отделе.

Важно, что РОПа не#nbsp;берут, когда нет сформулированной воронки. РОП#nbsp;— это администратор, его задача привести отдел не#nbsp;из#nbsp;0 в#nbsp;1, а#nbsp;из#nbsp;1 в#nbsp;100. Поэтому изначально Директор по#nbsp;продажам должен сформулировать саму воронку.

РОП также не#nbsp;поможет, если в#nbsp;компании нет лидов. Здесь первостепенно нужно понять, кто ваш клиент и#nbsp;заняться развитием отдела маркетинга.

Какие задачи позволят это решить
  • Самому продавать
  • Ставить цели и#nbsp;планы подчиненным
  • Контролировать показатели воронки продаж: звонки, встречи, выручку, маржу
  • Мотивировать команду
  • Нанимать себе сотрудников
  • Обучать их#nbsp;же

Какой тип задач будет, какие склонности должен иметь
99% наших пользователей выбирают склонности RLAF или RLFA. У#nbsp;вторых коммуникация с#nbsp;людьми повыше. Если воронка продаж коммуникативная (через звонки/личные встречи), то#nbsp;желательно выбирать второй профиль.
Какой ценностный уровень
  1. Описать, что, для кого и#nbsp;зачем вы#nbsp;делаете, как продукт и#nbsp;компания.
  2. Описать правила коллектива: то#nbsp;как у#nbsp;вас (не)принято поступать.
  3. Описать, как будущий сотрудник может карьерно вырасти, опираясь на#nbsp;ближайшие цели коллектива.

Сколько денег готовы за#nbsp;это платить
Рыночная вилка от#nbsp;70.000₽ до#nbsp;250.000₽. Зарплата РОПа, так#nbsp;же как и#nbsp;МОПа может зависеть от#nbsp;выполнения плана. Фактически РОП тоже продает, но#nbsp;не#nbsp;своими руками.

Найдите эффективные источники трафика

Конверсии в этих вариантах могут быть ниже, но скорее всего совпадение на ценностном уровне будет выше, чем с рынка
  1. Личные социальные сети
  2. Сотрудники и их ресурсы
  3. Клиенты

Нишевые площадки
Это могут быть чаты/группы для людей из мира продаж.

Джоб-сайты

ТГ-каналы

Отберите подходящих кандидатов

Поверхностая диагностика хардовых навыков

1. Тестирование
Никаких открытых вопросов, это режет конверсию. Вы#nbsp;поверхностно проверяете насколько кандидат может справиться с#nbsp;должностью.
2. Занимает до#nbsp;10 минут
3. Отсеивает откровенных дураков и#nbsp;незаинтересованных
Мы#nbsp;предлагаем проверять 3 блока: управление персоналом, проектами и#nbsp;продажами.

Диагностика склонностей

1. Тестирование
2. До 15 минут
3. Позволяет найти студентов, в которых выгодно инвестировать
У кандидата может не хватать твердых навыков, но сам он хочет показывать результат на данной должности. За время адаптации он прокачает харды и начнет показывать стабильно результат, при этом не выгорая.
4. Отвечает на вопрос «чего хочет» кандидат, но не «что может»
У#nbsp;нас свое разработанное тестирование, так как мы#nbsp;изначально даем составить профиль должности с#nbsp;теми метриками, которые потом диагностируем.

Альтернативные, бесплатные решения: 16Personalities и DISC

Собеседование

  1. Иметь конкретные вопросы и систему оценок по «хочу» и «могу»
  2. Проверить ценностный уровень
  3. Проводить только будущему руководителю кандидата
  4. Занимает до 30 минут

Оплачиваемое тестовое задание на пару дней

  1. Лучший вариант проверить кандидата в бою
  2. Конкретная система оценок
  • Результат
  • Скорость
  • Качество и удобство коммуникации
С#nbsp;примером тестового задания для РОПа вы#nbsp;можете ознакомиться в#nbsp;нашей статье, по#nbsp;ссылке

Диагностика гибких навыков

  1. Тестирование
  2. До полутора часов
  3. Никто не подойдет, брать лучшего и без критических отклонений
К#nbsp;сожалению, самостоятельно это не#nbsp;сделать. Нужна помощь бизнес-психолога, который сможет транскрибировать результаты психологических тестов на#nbsp;понятные и#nbsp;значимые бизнесовые метрики. Либо можно воспользоваться тестированием при работе с#nbsp;нами.

Мягко адаптируйте человека в штат

Как вывести нового РОПа в#nbsp;штат, чтобы он#nbsp;показал результат, и#nbsp;не#nbsp;пришлось искать нового, читайте в#nbsp;нашей статье по#nbsp;ссылке

Средние актуальные данные по воронке

Найм сотрудника – личная ответственность руководителя

Вам придется модерировать воронку, проводить собеседования и#nbsp;проверять тестовые задания. Зато получите сотрудника, который подходит, а#nbsp;не#nbsp;которого вам привели.

2022-09-13 13:57 О найме